Máximo Kinast, blog personal

Por Máximo Kinast
Versión original en La Caida del Imperio

www.argenpress.info/notaold.asp?num=008015

El Imperio más poderoso de toda la historia de la humanidad está destruido y no lo sabe. Como en esa curiosa rima de Gustavo Adolfo Bécquer que se pregunta: ‘¿Por qué no sangra la herida?’ y en el verso siguiente se responde: ‘Porque el muerto está en pié’. Algo así ocurre con los Estados Unidos de Norteamérica. Esta en quiebra y no lo sabe, ni quiere saberlo y le conviene ignorarlo, porque ignorándolo retrasa el colapso final.

La razón es muy simple, aunque resultará necesario explicar y desmitificar algunos conceptos de Economía para que todos puedan verlo diáfana e irrefutablemente.

EL INVENTO DEL DINERO. En la prehistoria se descubrió que era complicado cambiar una vaca por varias gallinas o por sacos de trigo y para facilitar el trueque se inventó un bien intermedio que servía para ser canjeado por cualquier otro bien o cosa. Ese bien de intercambio se llamo dinero. El dinero tenía un valor que estaba señalado en su superficie. Podía ser un papel o una tablilla de barro o una moneda. En ese soporte se indicaba un valor que era aceptado en la medida en que el ‘emisor’ o fabricante del dinero era conocido y respetado, porque ese emisor respaldaba el dinero con sus bienes. Eso quiere decir que si un Rey o un banquero emitía o fabricaba dinero, estaba dispuesto a retirarlo de circulación recibiéndolo a cambio de sus bienes. Como esto resultaba un poco engorroso se empezó a utilizar el oro como respaldo del dinero y es así como era posible cambiar un papel (un billete de banco) por una cantidad de oro.

Sucedió que el oro no era suficiente para respaldar todo el dinero que se emitía (o fabricaba) y los fabricantes de billetes se dieron cuenta de que tampoco era necesario tener oro para respaldar el dinero emitido (respaldar = dar valor o justificar el valor). Era y es suficiente con la confianza de que con ese dinero es posible comprar (cambiarlo) por cualquier cosa que corresponda a la cantidad que dice valer, y con eso se terminó el respaldo en oro y todo tipo de respaldo.

Lo que ocurrió entonces fue algo muy curioso. El dinero emitido por un país se acepta dentro de ese país, con pequeñas cantidades (relativamente pequeñas) que se adquieren en el extranjero. Lo importante es que con el dinero nacional se puede comprar de todo en la propia nación, pero en el país vecino no reciben el dinero extranjero. El dinero adquiere, entonces, un valor local. En la práctica con todo el dinero que emite un país se puede comprar todo ese país. Si fabricamos más dinero se produce un fenómeno muy especial: Las cosas suben de precio, o lo que es lo mismo, el dinero baja de valor. Eso se llama inflación.

¿Por qué se produce la inflación? Por un principio físico muy conocido –el Principio de Exclusión de Wolfgang Pauli, premio Nobel de Física en 1945- y que a mi me parece que nace de esa proposición aristotélica que dice que A es A y no es B. O dicho de otra forma nadie puede estar en dos partes al mismo tiempo, o bien, que no es posible ocupar el espacio que ya está ocupado. Eso significa que no es posible que dos personas distintas se coman el mismo trozo de pan y ni siquiera pueden comprarlo. Para comprenderlo mejor imaginemos que solo hay una cosa en el mundo (dentro de una maquina expendedora automática) y que esa cosa vale una moneda. En ese mundo que estamos imaginando hay solo dos seres y cada uno tiene una moneda. Cualquiera de los dos puede comprar esa cosa con su moneda, pero es imposible que la compren los dos, por causa del principio que hemos citado, por tanto, la otra moneda vale cero. Y lo más curioso de todo esto es que esa cosa que vale una moneda subirá de precio hasta valer dos monedas, por una tendencia al equilibrio que existe en el universo o por obra de Mongo Aurelio, pero la inflación se producirá, ya sea porque las dos monedas existentes han bajado a la mitad de su valor o porque la cosa ha subido al doble del precio. Y eso es exactamente lo que ocurre cuando un Gobierno fabrica dinero. Los precios suben y se produce la inflación.

Hasta aquí todo está claro, pero hay una excepción. Hemos explicado que todo el dinero de Chile vale para comprar todo lo que hay en Chile. Igual ocurre con Perú, con la India o con China o con cualquier país, excepto con los dólares de Estados Unidos. Existen monedas fuertes, como las libras esterlinas o los euros, que por tener respaldo de países económicamente fuertes se reciben en otros países. También se llaman ‘divisas’ a estas monedas fuertes. El dólar de los Estados Unidos es la más fuerte de todas las divisas porque se recibe en cualquier lugar del mundo y en muchos países es posible comprar directamente en dólares, o como mínimo, es fácil cambiar dólares por dinero local. ¿Y por qué es fuerte el dólar? Muy simple, porque con todos los dólares que existen en el mundo es posible comprar todo lo que hay, no sólo en los Estados Unidos, sino en todo el planeta. Ninguna otra divisa tiene tan amplia aceptación. Por eso, porque se acepta en todas partes, los Gobiernos guardan sus reservas en dólares y la gente trata de ahorrar en dólares y los millonarios guardan dólares en sus cajas fuertes y en sus bancos. A nadie se le ocurriría guardar pesos chilenos si tiene la más mínima posibilidad de guardar dólares.

Pero algo a ocurrido que cambia todo el panorama mundial. Los Estados Unidos, especialmente sus gobernantes, ciegos de soberbia y seguros de su gran poder han emitido más dólares de los que serían necesarios para comprar todo el planeta y quizás haya dólares suficientes para comprar diez veces este planeta. ¿Por qué no se produce una inflación? ¿Por qué no cae el dólar a la décima parte de su valor? Simplemente porque los Gobiernos –aún en contra de los intereses de sus propios países- siguen guardando sus reservas en dólares. Si los Gobiernos quisieran gastarlas, comprar cosas o cambiarlas por otra moneda dura como el EURO, se produciría una gran inflación y la quiebra de la nación más poderosa del mundo se hará pública, como ocurrió con Enron o con Parmalat.

¿QUÉ ES UNA QUIEBRA? Una quiebra o bancarrota se produce en una empresa cuando todos su bienes, incluyendo cuentas por cobrar y todo lo que se les ocurra, como el fondo de comercio, no son suficientes para pagar las deudas. Como el caso claro y concreto de los Estados Unidos de América que debe más de dos veces lo que gana. La deuda externa de los USA es más del doble del PIB (Producto Interior Bruto). Nadie puede pagar una deuda que es el doble de su sueldo. Pero eso no es lo más grave. Porque eso son cuentas contables, como las de Enron. La dura realidad es que esos papeles verdes que circulan por el mundo con la efigie de George Washington y de otros próceres no sirven para comprar todo lo que hay en el mundo. Para ser más exacto, uno de cada diez dólares puede comprar una cosa y los otros nueve se quedan con las ganas porque no hay suficientes cosas en el planeta para cambiarlas por el irresponsable o criminal exceso de dólares. Esto es lo grave. Los Bancos Centrales compran dólares para evitar su caída y cambian su buen dinero nacional por papeles verdes que -como mucho- valen la décima parte de lo que tienen marcado como su valor facial. Los Gobiernos de todos nuestros países insisten en seguir siendo ignorantes de lo que ocurre y atesoran dólares que no tienen respaldo ni valor.

Pero los grandes millonarios no son tontos ni políticos y no les importa lo que ocurra. Ellos ya están cambiando sus dólares por euros, que por ahora tienen más respaldo. Porque llegará el día –y será muy pronto- en que los Gobiernos querrán cambiar sus reservas en dólares por cosas en los Estados Unidos y se encontrarán con que no hay cosas suficientes para cubrir el valor de todos los dólares que están circulando y que lo que hay sólo alcanza para cubrir un diez por ciento de todos los dólares del mundo, lo que quiere decir que todas las reservas en dólares en el mundo sólo valen la décima parte de su valor facial.

¿Esta claro ahora que el Imperio más poderoso de toda la historia de la humanidad está destruido y no lo sabe? Pues usted que ahora lo sabe, aproveche su ventaja y haga lo que tenga que hacer antes de que estalle el mayor escándalo financiero de todos los tiempos.

Esta historia fue escrita en mayo del 2000 y acerté en 'casi' todo. Me equivoque en el nombre de la empresa. Si hubiese puesto Enron, hoy seria un famoso guru internacional. ¿Por que no quebró AMAZON? Porque cambió de estrategia. Comprendieron a tiempo sus errores y transfirieron sus costos de almacenaje a sus proveedores, crearon redes virtuales de distribuidores vendedores y muchas cosas mas, que si te apetece, puedes leer en un articulo sobre AMAZON en winred.com.

En todo caso, este artículo explica muy bien por que hay empresas que fracasan en la red y por qué se produjo la burbuja y porque explotó. Leyéndolo puedes descubrir como tener éxito en Internet.

¿POR QUE PIERDE DINERO AMAZON?
Máximo Kinast (01/05/2000)
Fuente: Winred.com

Cápitulo I. Que trata de cómo Sergi, el relojero, llegó a pensar lo que pensó.

Recordemos a Sergi, el relojero en el barrio de Gracia, en Barcelona, y veamos como llegó a pensar en un sistema de "diferenciación por segmentación y especialización" para vender más y ganar dinero. Sergi es inteligente y pensó así:

IDEA A (Llamada también Idea de los Habitantes).
Si se doblara la población mundial, posiblemente yo vendería más, aunque la verdad es que pocas posibilidades tengo de que venga un armenio a comprarme … como no sea un residente en Barcelona, mis posibilidades son muy pocas … casi nulas. Incluso, aunque se doblara la población de España o la de Madrid sigue siendo una posibilidad cercana al cero. Claro que si se dobla la población de Barcelona mis ventas aumentarían … y muy posiblemente de forma proporcional y directa[1]. Nuestro amigo Sergi siguió divagando sobre las posibles formas de segmentar la población de una ciudad hasta que llegó a la conclusión de que perdía su tiempo porque no entraba en sus posibilidades el hacer crecer la población de su ciudad al doble, pero encontró la Idea B.

IDEA B (Conocida como Idea de los Paseantes).
Entre las segmentaciones descubrió que para sus intereses sólo había dos clases de habitantes en Barcelona: los Paseantes que pasaban frente a su tienda y los que no lo hacían. Llegó a la conclusión de que sólo le interesaban los primeros. De alguna forma intuyó que los Paseantes eran un porcentaje de los Habitantes. También dedujo que había una relación directa y proporcional entre el número de Paseantes y las ventas de su tienda, pero descubrió que el coste de aumentar los Paseantes (con un comefuegos, un payaso y un malabarista) no se compensaba con el aumento de facturación, entre otras razones, que él sólo intuía, porque lo prohibe el Principio de Indeterminación[2] aplicado al comercio que dice que siempre habrá una relación inversa entre la cantidad de respuestas de la gente y el grado de interés por comprar, lo que quiere decir que mucha gente venía a ver el payaso, que era muy simpático, aunque algunos niños preferían al malabarista, pero nadie o casi nadie venía a comprar. De modo que nuestro hombre en Barcelona siguió pensando hasta llegar a su tercera idea.

IDEA C (Denominada comúnmente Idea de los Visitantes)
Exacto, usted ya lo ha adivinado. Hay un porcentaje de Paseantes que entran a la relojería. Estos son los Visitantes. Una parte de ellos entrará por la Ley de Poisson, pero otros entrarán por lo atractivo del escaparate y también habrá algunos que entrarán porque están interesados en comprar o informarse sobre un reloj cualquiera. Nuestro sagaz relojero descubrió que la conversión de Paseantes a Visitantes tenía un coste menor que convertir Habitantes en Paseantes, y por supuesto, incomparablemente menor que su primera idea de aumentar los Habitantes. Incluso hasta era posible que el producto de las ventas adicionales que conseguía con un mayor número de visitantes pudiese cubrir los costes de convertir Paseantes en Visitantes.[3] Feliz, nuestro buen tendero siguió pensando y llegó a la cuarta idea.

IDEA D (Vulgarmente popularizada como Idea de los Compradores)
Correcto, amable lector, usted sigue anticipándose a lo que lee y no se equivoca. Un porcentaje de Visitantes se convierte en Compradores. Y así, pensando, pensando, nuestro amigo Sergi concluyó que su mayor interés residía en conseguir Compradores, entre los cuales y su Caja había una relación amorosa, directa y proporcional. Con un último y agotador esfuerzo mental comprendió de súbito que su mejor negocio era convertir Visitantes en Compradores, pero … oh, desgracia! … los Visitantes eran imprescindibles, porque sin ellos no había conversión posible. Sin duda sus costes comerciales, en esta última fase (¿última?) eran sin duda los más bajos y le dejaban un claro margen para beneficios.

La IDEA E está desarrollada y explicada en la Historia de Dos Ideas, que supongo mis amables lectores ya conocen. Con todo lo explicado ya debería ser suficiente para captar por qué pierde dinero Amazon, pero podemos ampliarlo de una forma más técnica en los siguientes capítulos de esta apasionante y verídica historia por entregas.

Capítulo II. En el que se explica el concepto de negocio en la world wide web.

La mayor dificultad al tratar cualquier aspecto relativo a Internet es la superabundancia de datos, el exceso de referencias y la disparidad de opiniones. Es lógico que sea así. El crecimiento exponencial de Internet, la velocidad del cambio, los cambios de dirección de los cambios y las implicaciones derivadas de las interacciones de innumerables factores se pueden expresar con un antiguo dicho popular que sintetiza la situación: "Hay de todo, como en botica". Dicho de otra forma, como suelen hablar los analistas de empresas: "Tenemos todos los datos, nos falta la información".

Otro factor que dificulta la comprensión y distorsiona los análisis es el hecho de que la mayoría de grandes éxitos no lo son en los sentidos que les dan las empresas tradicionales. Operaciones financieras, apoyadas por fabulosas campañas de comunicación, han disparado la valoración de compañías cuyos activos y cuentas de resultados no justificarían los valores que alcanzan, siendo por tanto su actual valor el reflejo de expectativas virtuales de beneficios futuros. ¿Es necesario citar algún ejemplo?

Junto a ese tipo de empresas basadas en expectativas existen algunas que han logrado impresionantes cifras de ventas aunque "todavía" no consiguen beneficio con su actividad en la red. Amazon es la referencia obligada y ya sabemos porque no llega a conseguir beneficios.

Conforme a lo explicado, existen dos tipos de "concepto de negocio" en Internet:

El negocio financiero, basado en expectativas virtuales de beneficios futuros y que se materializa mediante la venta de acciones en Bolsa, y el negocio "tradicional" basado en los beneficios que produce una buena y sana facturación, ya sea en la línea empresa a consumidor = B2C, (algo más de 31 mil millones de dólares en el mundo a septiembre de 1999), o bien, empresa a empresa = B2B (sobre 110 mil millones de dólares en este planeta a esa misma fecha). Y ahora surge la línea C2C con la proliferación de subastas.

En ambos conceptos, una gran mayoría de empresas, hasta ahora ha buscado captar el mayor número posible de visitantes siguiendo el criterio de que "a mayor número de visitantes corresponderá un mayor número de compradores". (Incluso las hay que se orientan al mayor numero de Hits, como explicaremos más adelante).

Este modo de pensar es válido y verdadero, pero susceptible de algunas matizaciones para cuya comprensión es necesaria una digresión para explicar en que consiste un Sistema de Ventas. (Ver recuadro)

DEFINICIÓN. Un Sistema de Ventas consiste en establecer procesos que permitan vender, productos o servicios, en la mayor cantidad, con el menor coste y alcanzando el mayor beneficio.

Para elaborar un Sistema de Ventas es conveniente:

• Definir las Secuencias, que son los pasos o acciones necesarios para lograr la Venta.
• Determinar la Logística o apoyos materiales, económicos y humanos necesarios para la puesta en marcha y el funcionamiento de cada Secuencia.
• Estudiar los Costes Comerciales directos de cada Secuencia, fijos y variables; calcular el Punto de Equilibrio y establecer Tablas de Expectativas de Resultados.
• Fijar Baremos de Conversión que permitan confeccionar tablas de Conversiones de las distintas Secuencias.

Como se desprende de esta explicación, la Conversión es una forma de expresar matemáticamente la transformación de un número de Secuencias en la siguiente y sirve como método de control de los resultados, sabiendo que hay una Conversión que se corresponde con el Punto de Equilibrio.

Cápitulo III. En el que se habla de las personas conectadas a Internet y se intenta una forma de clasificación.

En buen romance y para comprender con claridad las Secuencias en Internet, podemos clasificar [4] - entre otras muchas formas- de la siguiente manera a las personas conectadas a la web:

INTERNAUTAS son todas las personas conectadas a la red. Se pueden clasificar conforme a los criterios habituales en los estudios de mercado.

VISITAS o Hits o personas fugaces que entran en nuestra página web y se van en menos de un tiempo arbitrario, que suele considerarse menor de diez minutos. En esta clasificación y en las siguientes se pueden incluir (como una sub clasificación) las personas que utilizan nuestra página web como puerta de entrada a Internet. De ahí nace el concepto de Portal.

VISITANTES o Pageviews o personas que permanecen más de diez minutos en nuestra página web.

CLIENTELA, o Unique Visitors o personas que de alguna forma nos han facilitado sus datos ya que tienen la costumbre (o esperan tenerla) de visitar frecuentemente nuestra página web. Un importante indicativo es que estas personas utilicen nuestra página como Portal.

COMPRADORES o clientes que nos han comprado alguna vez o nos compran habitualmente

Ahora podemos afirmar que el criterio citado de que "a mayor número de visitantes corresponderá un mayor número de compradores" es verdadero, pero no se representa con una línea continua, sino con algunas de las siguiente conversiones[5]:

a) De Visitas[6] (Hits) a Visitantes (Pageviews[7]), medidos por el contador de entradas a la página, y/o por un fichero que genera el Servidor Web automáticamente sobre los hits o peticiones http.

b) De Visitantes (Pageviews) a Clientela (Unique Visitors)[8] (visitantes cuyos datos conocemos).

d) De Unique Visitors a Compradores.

Como es fácil deducir, todas y cada una de estas variables tienen influencia directa en los resultados finales de ventas. Influir en una o en otra es una Estrategia Comercial, sólo que su incidencia no siempre es directamente proporcional a los resultados. Veamos tres afirmaciones:

1ª Afirmación: Parece evidente que a mayor número de internautas venderemos más. No es necesariamente cierto. Ya pueden entrar masivamente los chinos a Internet que no por eso aumentarán las ventas de la Tienda Olé.

2ª Afirmación: Parece evidente que el mayor número de Visitas (Hits) se traducirá en un número proporcional de más ventas. Esta afirmación se conoce como el criterio de los Portales Horizontales, y es verdadera y es falsa a la vez.

Es verdadera en cuanto a que la Ley de Poisson, conocida como Ley de los Casos Raros, hará que un mínimo porcentaje (actualmente estamos en el orden de un máximo de 0,7%) compre, en tanto que un 99,3% no comprará.

Es falsa por cuanto no hay control sobre las motivaciones de las Visitas y, por tanto, éstas pueden acudir por razones distintas al deseo de comprar algo. (La misma Ley de Poisson dice en su enunciado que "…el hecho cierto que se espera no se producirá …"

3ª Afirmación: El mayor número de Unique Visitors se traducirá en un incremento proporcional de las ventas. Estamos convencidos de su veracidad, por la sencilla razón de que los Unique Visitors son nuestro Target Group.

Esta es la razón de la ventaja de los Portales Verticales, como en el caso de una Feria Virtual[9]: Va directo al Target Group.

Capítulo IV. En el que se hacen comentarios que abundan en lo que ya se ha dicho, pero que vale la pena leer para una mejor comprensión.

Ahora bien, si lo que se persigue es inflar la empresa para vender las acciones en Bolsa, o si con una cantidad de compradores del 0,7% (conforme lo permitido por la Ley de Poisson) se gana dinero, entonces el camino adecuado es captar el mayor número de Hits posible; pero si el 0,7% no nos permite cubrir el Punto de Equilibrio (y a veces, ni siquiera los costes fijos), entonces hemos de ir a buscar más Unique Visitors.

Lo cierto es que una empresa puede influir en cualquier punto de una cadena de Secuencias para conseguir su incremento, o sea para mejorar la Conversión, con las únicas limitaciones impuestas por los costes y las necesidades de rentabilidad.

Según el tipo de Secuencia que apoye se estará orientando a Mercados Masivos o Mercados Selectivos. En el primer caso venderá a los Casos Raros y si con ese exiguo porcentaje cubre sus costes y obtiene beneficios, todo irá bien; pero si entra en una espiral de crecimiento porque no alcanza a cubrir sus costes[10], el nuevo coste de la captación masiva puede impedirle alcanzar el punto de equilibrio aún cuando aumente sus ventas (como en la fábula del burro tras la zanahoria).

En el segundo caso, los índices de respuesta, o sea las ventas, aumentarán con independencia de Poisson, por tratarse de un target verdaderamente interesado en el producto ofrecido.

Capítulo V y último, en el que se llega a una conclusión.

Como conclusión a este Concepto de Negocio en Internet, pensamos que -conforme a las normas básicas en marketing- encontrar un nicho de mercado, segmentar, conocer sus necesidades y ofrecerles los servicios que necesitan es con toda seguridad mejor negocio (más sólido, más fiable, con mayores posibilidades) que buscar más y más gentes para venderles lo que se nos ocurra (y nos lo permita la Ley de Poisson), excepto, claro está, que nuestro objetivo sea inflar una empresa para venderla en Bolsa por sus expectativas virtuales de beneficio futuro

[1] Nuestro tendero estaba intuyendo la Ley de los Casos Raros o Ley de Poisson del matemático francés, Simeon Denis Poisson (1781-1840) (al que ya hemos dicho que no se debe confundir con Jeanne Antoinette Poisson, Marquesa de Pompadour, que no se dedicaba al Marketing).

[2] Conocido también como Teoría de la Incertidumbre o Teoría de Heisenberg, por su autor, el físico alemán, Werner Heisenberg (1901-1976).

[3] Nuestro tendero estaba descubriendo que el Punto de Equilibrio se puede expresar como una relación de Conversión (o como un Índice de Respuestas), aunque creo que él nunca llegó a saberlo con claridad, porque usaba un anticuado método de escandallo para medir sus costes.

[4] Como toda clasificación es arbitraria y puede no corresponder con la clasificación favorita del amable lector, pero sirve para lo que estamos explicando.

[5] Las siguientes Conversiones se conocen como Indicadores de Negocio y están bastante estandarizadas, es decir, que casi todas las empresas utilizan el mismo método y establecen las mismas formas de definir los conceptos que integran una Conversión.

[6] Este concepto es importante porque define el número total de visitas que recibe una página web en un período de tiempo determinado. En algunos casos se controla con la OJD.

[7] Páginas Vistas por días o por meses.

[8] Pueden ser visitantes "inscritos" por algún medio, o incluso personas que ya nos han comprado.

[9] Una Feria Virtual es una forma de Portal Vertical, porque todos los miembros del sector profesional pueden utilizar la página web de la feria para entrar a Internet.

[10] Véase la triste historia de Manel en Historia de Dos Ideas

HISTORIA DE DOS IDEAS
(... o de cómo y por qué hay empresas que pierden dinero en la www ...)
Máximo Kinast (01/03/2000)

Cuentan, los que saben contar, la historia de dos comerciantes del barrio de Gracia, que tenían pequeñas tiendas muy similares en calles cercanas y no se conocían, aunque ambos se parecían en el deseo de aumentar sus ventas y ganar dinero.

Uno de ellos, Manel de nombre, pensó y pensó y llegó a creer que si aumentaba la población en el mundo, o en España, o al menos en Barcelona, sus ventas aumentarían y de tanto pensar llegó a la conclusión de que sólo bastaría con que aumentase la gente que pasaba por su calle, ya que le pareció difícil y fuera de su alcance aumentar la población mundial, nacional o local, de modo que sensatamente contrató un pasacalle -dos payasos y un comefuegos- que actuarían cada día frente a su tienda.

Manel sabía que con lo que vendía normalmente no alcanzaba a cubrir sus costes e hizo ese esfuerzo, porque si vendía el doble no sólo podría atender todos los pagos, sino que además ganaría dinero. Ocurrió que se llenó de gente la calle, madres con sus hijos y chavales y chavalas que salían del colegio y oficinistas retrasados y transeúntes despistados y … ¡exacto! Manel dobló sus ventas … pero, que tragedia, no llegaba a cubrir los costes que habían aumentado con los payasos y el comefuegos que además, comía cada día.

Pero Manel no se rendía fácilmente y contrató cuñas en la radio y publicidad en vallas y en cabinas telefónicas y la calle, su calle, se llenó a rebozar de gente y otra vez dobló sus ventas y -el resto de la historia ya lo saben ustedes- sus costes subieron y entonces Manel pensó...(¿salir a Bolsa?)

El otro se llamaba Sergi y también pensó y pensó y se le ocurrió que si era diferente, pero de verdad diferente, podría aumentar sus ventas y como era joyero se orientó a vender relojes y pensó en vender sólo relojes deportivos, pero aún así existían muchos deportes e infinidad de modelos y Sergi quería ser el Rey de su sector, aunque fuese un sector muy pequeñito y pensando, pensando se decidió por los relojes deportivos para submarinistas. Liquidó todo su stock e invirtió su dinero en el mejor surtido en relojes para este deporte; se suscribió a las revistas especializadas del sector y se dedicó a visitar los clubes de submarinistas.

Organizó una publicidad directa a los socios de los clubes y ofreció un premio en un concurso. En la trastienda decoró una zona como un bar de puerto y le puso por nombre "La Taberna del Pulpo con Pena", en la cual invitaba a sus clientes y hacía tertulias. Puso un vídeo permanente con escenas subacuáticas, dejó las revistas (para que las leyeran o se las llevaran), abrió un diario mural con información sobre competiciones y noticias del mundo submarino y dejó sobre una mesa unos catálogos de sus productos. Pronto sus clientes lo hicieron un lugar de referencia en Barcelona, tanto que cuando venía algún submarinista de otra provincia o de otro país, visitaban la tienda de Sergi antes que la Sagrada Familia …

La moraleja es clara, pero si queda alguna duda, expliquemos los dos sistemas desde la luz del marketing.

El método utilizado por Manel se conoce (o se conocerá) en marketing como el Método del Burro tras la Zanahoria y sus ventas se producen por efecto de la Ley de Poisson[1] (que funciona aunque no se la conozca), sólo que en virtud de esa ley, a veces conocida como Ley de los Casos Raros, la venta siempre es un porcentaje exiguo (un tres o cuatro por mil) de los visitantes.

El método utilizado por Sergi se conoce como Diferenciación por Segmentación del Mercado Potencial o por el dicho popular que dice que en algunos casos "es mejor ser cabeza de ratón que cola de león". Ah, y las ventas no dependen[2] de la Ley de Poisson.

[1] Simeon Denis Poisson (1781-1840) físico y matemático francés que no se debe confundir con Jeanne Antoinette Poisson, Marquesa de Pompadour.

[2] Dependen de los sistemas y técnicas de ventas que se utilicen, siendo irrelevantes las ventas que se consigan con la ayuda de Poisson.

COMENTARIOS (Recibido en winred.com)

Anticipa antes de que tuviese lugar los motivos de la actual crisis de las empresas de Internet - Manuel - (10/07/2002)
Excelente visión a través de estas dos historias de que criterios deben predominar a la hora de tomar decisiones empresariales, llama la atención que siendo redactado antes de mayo del 2000, cuando pincha la burbuja de Internet y empieza la actual crisis bursátil, explica perfectamente las causas que dieron lugar a esta, claro que cuando se publicó este artículo, con el ambiente de euforia en todo lo relacionado con Internet y con los medios de comunicación añadiendo más leña al fuego, nadie le hizo caso al autor.